Ejercicio 1
Con la información de la fábrica de pupitres mencionada en las páginas 55, 59, 62 y 63, detallen en parejas la información sobre el plan comunicacional que deberá ser incluida en un proyecto de inversión. Se solicita: segmentación de mercado, variables de mercadeo, plan publicitario y plan comercial, en los formatos entregados.
Parte 1.a
Segmentación de mercado
- Aspectos de tamaño: se segmenta por tamaño de la institución educativa (colegios pequeños con 100-300 estudiantes, medianos 300-800, grandes más de 800) y por volumen de compra (pedidos desde 10 hasta 500 pupitres por contrato anual).
- Aspectos geográficos: ámbito urbano y suburbano de la ciudad y su zona metropolitana; en primera fase se abasta el radio de 50 km a la redonda, donde se ubica la fábrica, para reducir costos de transporte.
- Aspectos por actividad económica: instituciones educativas públicas y privadas (colegios, escuelas politécnicas, centros de formación técnica), entidades del Estado que realizan licitaciones, y empresas que capacitan a su personal en aulas propias.
Respuesta
Segmentos: instituciones educativas por tamaño, radio urbano cercano y por actividad educativa/estatal.
Parte 1.b
Variables de mercadeo
- Descripción del producto: pupitre ergonómico de acero y madera, con superficie inclinable, portaútiles, y opción de acabados y medidas para distintos niveles escolares.
- Descripción de precio: precio de lista por unidad con descuentos por volumen (ej. 5 % desde 50 unidades, 10 % desde 100), considerando costo de producción, margen y comparación con precios de la competencia.
- Descripción de plaza: venta directa en planta y por representantes, distribución a través de distribuidores autorizados y venta a instituciones mediante licitaciones; entrega a domicilio en la zona metropolitana.
- Descripción de promoción: publicidad en ferias educativas, pauta en redes sociales y portales educativos, promociones de lanzamiento y descuentos de temporada (enero-marzo).
- Descripción de personal de ventas: equipo capacitado en visita a colegios, seguimiento a cotizaciones, negociación con jefes de adquisiciones y soporte postventa.
Respuesta
Las cinco P del mercadeo definidas para el producto pupitre.
Parte 1.c
Plan publicitario
- Definir actividades por mes: publicidad, promoción, relaciones públicas y boca a boca, asignando a cada una su costo mensual.
- Ejemplo de distribución: Mes 1 (lanzamiento) publicidad S/ 2 000, promoción S/ 1 000, RR. PP. S/ 800, boca a boca S/ 300; Mes 2-4 se mantiene publicidad y RR. PP. con ajustes menores.
- Calcular el costo total de cada mes sumando los costos de las cuatro actividades: \text{Total}_{\text{mes}} = C_{\text{pub}} + C_{\text{prom}} + C_{\text{RRPP}} + C_{\text{boca}}.
- Sumar los totales de todos los meses para obtener la inversión total en publicidad: \text{Inversión total} = \sum_{i=1}^{n} \text{Total}_{\text{mes } i}.
Respuesta
Matriz de plan publicitario completada con actividades y costos por mes.
Parte 1.d
Plan comercial
- Establecer metas de ventas por período (unidades y monto).
- Definir canales de distribución y cobertura geográfica.
- Programar visitas, cotizaciones y licitaciones con responsables y fechas.
- Establecer seguimiento y control de resultados frente a las metas.
Respuesta
Plan comercial con metas, canales, acciones y control.
