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Discursos para comunicar las ventajas del producto: el discurso del elevador

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El discurso del ventajas resume en pocos segundos los beneficios de un producto para convencer al cliente. Debe ser claro, sin lenguaje técnico, apasionado y con contacto visual. Su fin es atraer a clientes con poco tiempo y generar la compra.

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Solución — Página 188

Emprendimiento y Gestion 3° · 2019

Contenido de la página 188

Habilidades comerciales del emprendedor

Una de las principales destrezas de los emprendedores son las habilidades comerciales: la capacidad de convencer a otra persona sobre un producto, servicio, idea, propuesta, conocimiento o prototipo. Para desarrollarlas es necesaria la práctica empresarial: el emprendedor debe realizar ejercicios prácticos para cimentar la venta futura de sus bienes o servicios en el menor tiempo posible, pues el tiempo del cliente es valioso. Para ello se creó la técnica del "discurso del elevador".

¿Qué es un "discurso de elevador"?

Es una técnica utilizada por los profesionales en ventas, creada en la década de los ochenta. Consiste en resumir, en un lapso muy corto de tiempo, las ventajas de un proyecto, producto, servicio o idea. Incluye:

Los beneficios para el potencial cliente y cómo lo ofrecido puede ayudarle a mejorar su vida.
Aspectos especiales que se impregnen en la mente del cliente para que los recuerde al decidir la compra.

Características: el mensaje debe ser comprensible, sin lenguaje técnico, con voz segura y con pasión al hablar, de modo que el vendedor genere una muy buena impresión y provoque una acción de compra.

¿Quién debe utilizarlo?

Cualquier persona que desee convencer a otra. Es muy utilizado por vendedores profesionales, motivadores y conferencistas. Para causar impacto debe estar muy bien estructurado, incluir los principales beneficios para el cliente, y quien lo dice debe proyectar pasión, actitud positiva, hablar con las manos y mirar siempre a los ojos de quien escucha.

¿Por qué se lo debe utilizar?

Su filosofía es llamar la atención de personas que no tienen tiempo suficiente para escuchar un discurso largo. Es ideal para conseguir nuevos clientes. El joven emprendedor debe estar listo para hablar de su emprendimiento en cualquier momento y lugar, pues siempre puede haber una buena oportunidad para generar una relación cliente-vendedor.

Preguntas de comprensión

1. ¿Cuál es la finalidad principal del discurso del elevador?

Identificar la técnica: se creó para resumir en un lapso muy corto las ventajas de un proyecto, producto, servicio o idea.
Determinar su propósito comunicativo: incluir los beneficios para el cliente y mostrar cómo lo ofrecido mejora su vida.
Verificar el efecto buscado: que aspectos del mensaje se impregnen en la mente del cliente y lo recuerde al decidir la compra.
Verificar con el texto: "contiene aspectos especiales que se impregnen en la mente del cliente".

Respuesta: Lograr que en muy poco tiempo el cliente conozca las ventajas del producto y quede convencido, recordando sus beneficios al momento de comprar.

2. ¿Por qué el mensaje del discurso debe evitar el lenguaje técnico?

Identificar la característica exigida por el texto: "el mensaje debe ser comprensible, sin lenguaje técnico".
Relacionar con el receptor: el cliente potencial no siempre domina la jerga del sector.
Concluir: si el mensaje es claro, el cliente entiende el beneficio y eso facilita la acción de compra.

Respuesta: Porque debe ser comprensible para cualquier oyente; un lenguaje técnico confundiría al cliente y evitaría que entienda los beneficios, reduciendo la posibilidad de compra.

3. ¿Qué debe proyectar la persona que pronuncia el discurso?

Extraer del texto los elementos no verbales: proyectar pasión y actitud positiva.
Incorporar la comunicación no verbal: hablar con las manos y mirar siempre a los ojos de quien escucha.
Sintetizar el efecto: generar confianza e impacto en el público.

Respuesta: Pasión, actitud positiva, seguridad (voz segura), comunicación con las manos y contacto visual con quien escucha, además de una estructura clara con los principales beneficios para el cliente.

Síntesis en cuadro

Pregunta	Respuesta clave
¿Qué es?	Técnica de ventas (década de 1980) que resume en pocos segundos las ventajas de un producto o idea
¿Quién lo usa?	Cualquier persona que quiera convencer a otra: vendedores, motivadores, conferencistas, emprendedores
¿Para qué?	Captar la atención de quienes no tienen tiempo y conseguir nuevos clientes
¿Cómo debe ser?	Comprensible, sin lenguaje técnico, estructurado, con voz segura, pasión y contacto visual

Contenido de la página

Discursos para comunicar las ventajas del producto

Una de las principales destrezas que deben tener los emprendedores tiene que ver con las habilidades comerciales, es decir, con la capacidad para convencer a otra persona sobre su producto, servicio, idea, propuesta, conocimiento o prototipo. Para potencializar estas destrezas es necesaria la práctica empresarial: el emprendedor debe realizar ejercicios prácticos para el desarrollo de las habilidades comerciales, a fin de cimentar la venta futura de sus bienes o servicios en el menor tiempo posible, pues el tiempo del cliente es valioso. Para ello se creó la técnica del "discurso del elevador".

¿Qué es un "discurso de elevador"?

Es una técnica utilizada por los profesionales en ventas, creada en la década de los ochenta. Se trata de resumir, en un lapso muy corto de tiempo, las ventajas de un proyecto, un producto, un servicio o una idea. Incluye los beneficios para el potencial cliente y cómo lo que se ofrece puede ayudarle a mejorar su vida. Contiene aspectos especiales que se impregnen en la mente del cliente para que los recuerde y los tenga en cuenta al momento de decidir la compra.

El mensaje debe ser comprensible, sin lenguaje técnico, con voz segura y con pasión al hablar, generando una muy buena impresión que lleve a una acción de compra.

¿Quién debe utilizarlo?

Cualquier persona que desee convencer de algo a otra persona. Es muy utilizado por vendedores profesionales, motivadores y conferencistas. Debe estar bien estructurado, incluir los principales beneficios para el cliente, y quien lo dice debe proyectar pasión, actitud positiva, hablar con las manos y mirar siempre a los ojos de quien escucha.

¿Por qué se lo debe utilizar?

Su filosofía es llamar la atención de personas que no tienen tiempo suficiente para escuchar un discurso largo. Es ideal para conseguir nuevos clientes. El joven emprendedor debe estar listo para hablar sobre su emprendimiento en cualquier momento y lugar: siempre habrá una buena oportunidad para generar una relación cliente-vendedor.

Ejemplos resueltos

Redacta un discurso del elevador de 30 segundos para un emprendimiento que vende artículos reciclados.

Estructura sugerida: (1) Presentación: "Hola, soy Ana, fundadora de ReciclaArte". (2) Problema: "Cada año cientos de kg de residuos terminan en vertederos". (3) Solución/beneficio: "Transformamos ese material en útiles escolares duraderos, ahorrando hasta un 20 % a las familias y cuidando el planeta". (4) Cierre con llamado a la acción: "¿Te muestro el catálogo?". Debe ser claro, sin lenguaje técnico, con voz segura y contacto visual.

Tabla

Pregunta	Respuesta clave
¿Qué es?	Técnica de ventas creada en los ochenta que resume en pocos segundos las ventajas de un producto o idea
¿Quién lo usa?	Cualquier persona que quiera convencer: vendedores, motivadores, conferencistas, emprendedores
¿Para qué?	Captar la atención de quienes no tienen tiempo y conseguir nuevos clientes
¿Cómo debe ser?	Comprensible, sin lenguaje técnico, estructurado, con voz segura, pasión y contacto visual

Diagrama

mindmap
  root((Discurso del elevador))
    Qué es
      Técnica de ventas de los años 80
      Resume ventajas en pocos segundos
    Quién lo usa
      Vendedores
      Motivadores
      Conferencistas
      Emprendedores
    Cómo debe ser
      Comprensible
      Sin lenguaje técnico
      Voz segura y pasión
      Contacto visual
    Para qué
      Captar atención
      Conquistar nuevos clientes

Glosario (3)

Discurso del elevador: Técnica de ventas creada en los años ochenta que resume en pocos segundos las ventajas de un producto, servicio o idea, mostrando sus beneficios para el cliente.
Habilidades comerciales: Capacidad de convencer a otra persona sobre un producto, servicio o idea para lograr una venta.
Práctica empresarial: Ejercicios prácticos que realiza el emprendedor para desarrollar sus habilidades comerciales.

Preguntas para practicar

¿Por qué se llama "discurso del elevador"?

Porque debe durar tan poco como el trayecto de un ascensor (unos 30 segundos a un minuto), el tiempo que se comparte con alguien en un elevador: el objetivo es exponer las ventajas de un producto en ese lapso mínimo, aprovechando que el oyente tiene poco tiempo.

¿En qué momento y lugar un emprendedor podría usar su discurso del elevador?

En cualquier lugar donde exista un potencial cliente: una feria, un ascensor, una fila, una reunión o una red social; el emprendedor debe estar siempre listo para hablar de su emprendimiento porque siempre puede surgir una oportunidad de relación cliente-vendedor.

Temas y conceptos clave

Discurso del elevadorHabilidades comercialesComunicación de ventajas del productoDiscurso del elevadorHabilidades comercialesPráctica empresarialBeneficios para el clientePersuasiónComunicación no verbal

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Figuras de la página (1)

Vendedor explicando electrodomésticos a una pareja de clientes arrodillado junto a ellos; pie: "Un buen vendedor debe aprender a explicar con claridad las virtudes del producto o servicio que está ofreciendo." — Figura 2 image

Preguntas que la gente también hace

¿Qué es el discurso del elevador y para qué sirve?

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📌 Antes de leer esto

• Concepto básico de emprendimiento y producto/servicio
• Nociones de comunicación oral y persuasión

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Ejercicios prácticos para elaborar un propio discurso del elevador

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Discursos para comunicar las ventajas del producto

Una de las principales destrezas que deben tener los emprendedores tiene que ver con las habilidades co- merciales, es decir, con la capacidad para convencer a Otra persona sobre su producto, servicio, idea, pro- puesta, conocimiento, prototipo, etc. Para potencializar estas destrezas en los jóvenes emprendedores, es nece- saria la práctica empresarial. El emprendedor, entonces, debe realizar ejercicios prácticos para el desarrollo de las habilidades comerciales a fin de cimentar la venta futura de sus bienes o servicios, todo ello en el menor tiempo posible, pues el tiempo del cliente es valioso. Para ello, se creó la técnica del “discurso del elevador”. ¿Qué es un “discurso de elevador”? El Un emprendedor deber ejercitarse para desarrollar sus habilidades El “discurso de elevador” es una técnica utilizada par comerciales e identificarse con las necesidades y satisfacción de su cliente. los profesionales en ventas. Fue creada en la década de los ochenta. Se trata de resumir, en un lapso muy corto de tiempo, las ventajas de un proyecto, un producto, un servicio o una idea. Incluye los beneficios para el potencial cliente y cómo lo que se ofrece puede ayudarle a mejorar su vida. Contiene aspectos especiales que se impregnen en la mente del cliente para que los recuerde y los tenga en cuenta al momento de decidir la compra.

Shutterstock, (2018). 598918634

El discurso del elevador tiene algunas características que permiten que el cliente se convenza de lo que está escuchando. Por lo tanto, el vendedor debe generar una muy buena impresión en la persona que lo escucha para generar así una acción de compra. El mensaje debe ser comprensible, sin lenguaje técnico, con voz segura y con pasión al hablar.

¿Quién debe utilizarlo?

Para que tenga éxito en su gestión, el discurso del elevador debe ser utilizado por cualquier persona que desea convencer de algo a otra persona. Es muy utilizado por vendedores profesionales, por motivadores y conferencistas. Para que cause impacto en el público, debe estar muy bien estructurado, incluir los principales beneficios para el cliente, y la persona que lo dice debe proyectar pasión, actitud positiva, hablar con las manos y siempre mirando a los ojos de quien escucha.

¿Por qué se lo debe utilizar?

La filosofía del discurso del elevador es llamar la aten-

ción de personas que no tienen tiempo suficiente para

escuchar un discurso largo. Es ideal para conseguir nue-

vos clientes. Por otro lado, el joven emprendedor debe

saber que en cualquier momento y en cualquier lugar

puede estar el potencial cliente y que, por lo tanto,

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