¿Sabías qué?

La gran ventaja de una pequeña empresa con respecto a la gran em- presa es la calidad de atención que brinda su personal de ventas.

Shutterstock, (2018). 362171267

El Un plan comercial debe definir con claridad los pasos que se seguirá hasta cumplir con los objetivos del plan publicitario.

En consecuencia, el plan comercial debe tener los siguientes componentes:

Objetivos. Son las metas comerciales que se desea alcanzar. Entre otros aspectos, pueden estar relacionadas con el monto de ventas esperado, número de clientes, número de unidades vendidas, precios promedio, etc. Por ejemplo, se puede tener el objetivo de vender 300 pupitres que generen un ingreso de $ 13 500 en el décimo mes luego de iniciado el emprendimiento.

Los objetivos deben ser retadores, alcanzables con esfuerzo, cuantificables y limitados a un plazo para conseguirlos.

Planes de acción. Se refieren a las actividades detalladas para ejecutar las estrategias. Deben responder a pre- guntas tales como: qué, quién, cuándo, cuánto. Por ejemplo, en lo referente a las estrategias de vendedores totalmente capacitados y motivados, se tendrían los siguientes planes de acción:

a) Poner un anuncio en la radio: “Se necesitan vendedores con tres años de experiencia”. Responsable: dueño. Fecha: domingo 28 de junio. Costo: $ 20.

b) Una vez contratado el mejor candidato, este debe ser capacitado en técnicas detalladas de venta. Respon- sable: dueño. Fecha: desde lunes 6 de julio. Costo: $ 0.

En síntesis:

• — Objetivos. Definen las metas comerciales que se desea alcanzar.

Estrategias. Forman parte de cada objetivo estratégico e indican cómo se los alcanzará.

Planes de acción. Indican la actividad detallada (¿qué...?), el responsable (¿quién...?), el plazo (¿cuándo...?) y el costo de cada actividad (¿cuánto...?).