Componentes del plan comercial: objetivos, estrategias y planes de acción

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Un plan comercial debe definir con claridad los pasos que se seguirá hasta cumplir con los objetivos del plan publicitario. En consecuencia, el plan comercial tiene tres componentes:

Son las metas comerciales que se desea alcanzar. Pueden relacionarse con el monto de ventas esperado, número de clientes, número de unidades vendidas, precios promedio, etc.

Ejemplo: vender 300 pupitres que generen un ingreso de \text{S/ } 13\,500 en el décimo mes luego de iniciado el emprendimiento.

Características de un buen objetivo: retador, alcanzable con esfuerzo, cuantificable y limitado a un plazo.

Son la forma en que se alcanzan los objetivos. Consideran: disponibilidad de producto, personal de venta capacitado y motivado, proceso de planificación, gestión y control de la venta, manejo de objeciones y estrategias de la mezcla de publicidad.

Ejemplo: Estrategia 1: tener dos vendedores totalmente capacitados y motivados; Estrategia 2: implementar publicidad enfocada en el segmento de mercado.

Son las actividades detalladas para ejecutar las estrategias. Responden a: ¿qué?, ¿quién?, ¿cuándo?, ¿cuánto?

Ejemplo (relacionado con la Estrategia 1):

Costo total estimado de los dos planes de acción: 20 + 0 = \text{S/ } 20.

En síntesis

• Objetivos: definen las metas comerciales que se desea alcanzar.
• Estrategias: forman parte de cada objetivo e indican cómo se los alcanzará.
• Planes de acción: indican la actividad detallada (¿qué?), el responsable (¿quién?), el plazo (¿cuándo?) y el costo (¿cuánto?).

¿Sabías qué?

La gran ventaja de una pequeña empresa respecto de la gran empresa es la calidad de atención que brinda su personal de ventas.

Identifica los tres componentes del plan comercial y sus características según la página.

1. Componente 1: Objetivos — metas comerciales deseadas; deben ser retadores, alcanzables con esfuerzo, cuantificables y limitados en plazo.
2. Componente 2: Estrategias — forma de alcanzar los objetivos; consideran producto, personal, planificación, control y publicidad.
3. Componente 3: Planes de acción — actividades detalladas que responden a qué, quién, cuándo y cuánto.

En el ejemplo del libro, se desea vender 300 pupitres que generen \text{S/ } 13\,500 en el décimo mes. Calcula el precio promedio por pupitre.

1. El ingreso total es 13\,500 y la cantidad es 300 unidades.
2. Precio promedio = \dfrac{13\,500}{300}.
3. Simplificamos: \dfrac{13\,500}{300} = \dfrac{135}{3} = 45.

El costo de los planes de acción a) y b) es \text{S/ } 20 y \text{S/ } 0 respectivamente. ¿Cuál es el costo total?

1. Sumamos ambos costos: 20 + 0.
2. Resultado: 20.

Formula un objetivo comercial para una librería escolar, aplicando las cuatro características mencionadas (retador, alcanzable, cuantificable, con plazo).

Respuesta orientativa: «Vender 500 cuadernos y 200 mochilas durante el primer trimestre del año escolar, generando un ingreso de \text{S/ } 9\,000, esfuerzo que se logra con publicidad en el patio del colegio y dos vendedores capacitados.» El objetivo es cuantificable (500, 200, S/ 9 000), tiene plazo (primer trimestre), es retador pero alcanzable.